Distribusi Memasuki Pasar Luar Neger

Ada 3 Masalah Pokok distribusi yang dihadapi dalam pemasaran internasional, yaitu:

1. Bagaimana Memasuki Pasar Luar Negeri

2. Memilih Saluran di Pasar Luar Negeri.

3. Mengelola Logistik Global.

Bagaimana Memasuki Pasar Luar Negeri

Penentuan Cara Memasuki Pasar Luar Negeri, merupakan keputusan yang paling kritis, karena merupakan keputusan makro. Artinya, dengan memilih salah satu cara berarti Perusahaan telah memilih program pemasarannya.

Kriteria Pemilihan Cara

Beberapa variabel besar yang mempengaruhi pemilihan cara memasuki pasar luar negeri adalah:

1). Tujuan Perusahaan mengenai volume bisnis, luasnya geografi dan lamanya keterlibatan internasional.

2). Ukuran Perusahaan dalam penjualan dan aktiva.

3). Lini produk dan sifat produknya (barang industri/barang konsumsi, tingkat harga, teknologi)

4). Persaingan di Luar Negeri.

Alternatif Cara Memasuki Pasar Luar Negeri.

Ekspor Tidak Langsung

Perusahaan menjadi pengekspor tak langsung bila ia menjual produknya di pasar luar negeri seperti menjualnya di dalam negeri. Ia tidak melakukan pemasaran internasional menurut pengertian yang sesungguhnya. Perusahaan itu tidak memiliki keahlian khusus maupun investasi besar. Akan tetapi dilain pihak wewenangnya memilih pasar dan menentukan strategi pemasaran dengan sendirinya terbatas.

Perusahaan Manajemen Ekspor

Perusahaan manajemen ekspor (Export Management Company =EMC) dipergunakan oleh perusahaan yang tidak mendirikan bagian ekspor sendiri dalam organisasinya. Keuntungan ekonomisnya timbul karena EMC menjalankan fungsi ekspor untuk beberapa perusahaan sekaligus.

Keuntungan potensial menggunakan EMC adalah sbb:

1. Produsen dapat cepat memperoleh pengetahuan dan kontak pasar luar negeri.
2. Cara pembayaran komisi berarti biayanya bersifat variabel dan EMC termotivasi untuk meningkatkan penjualan.
3. Produsen tidak menanggung seluruh biaya pengembangan keahlian dalam aspek teknis pelaksanaan ekspor.
4. Pengapalan bersama memungkinkan penghematan ongkos angkutan.
5. Lini beberapa produk komplementer akan lebih terwakili di luar negeri.
6. Kebanyakan EMC menerima tanggung jawab kredit luar negeri, sehingga membebaskan produsen dari risiko.

Ekspor Tidak Langsung

Kerjasama dalam ekspor adalah cara lain memasuki pasar luar negeri tanpa perlu membentuk bagian ekspor dalam perusahaan atau melakukan investasi di luar negeri.

Ada 2 bentuk Ekspor secara langsung yaitu:

- Webb Pomerene Association

- Ekspor Piggyback

Webb Pemerene Association: Assosiasi ini memungkinkan pengusaha perusahaan yang saling bersaing untuk bekerjasama dalam ekspor.

Manfaat perusahaan mengikuti weeb pomerene Association

- penelitian pasar luar negeri yang lebih efektif

- harga yang lebih stabil

- penghematan biaya penjualan

- penghematan biaya angkutan karena pengapalan yang sama

- standarisasi produk dan merek

Ekspor Piggyback

Dalam ekspor piigyback, suatu perusahaan manufaktur menggunakan fasilitas distribusi luar negerinya untuk menjual produk perusahaan lain bersama-sama produknya sendiri.

Perusahaan yang yang melaksanakan ekspor, disebut pengangkut (carrier) biasanya lebih besar ukurannya dengan fasilitas ekspor dan saluran distribusi pasar luar negeri yang lebih mapan.

Contoh: Singer menjual kain, pola dan perlengkapan menjahit disamping mesin jahitnya.

Ekspor Langsung

Dalam Ekspor langsung perusahaan melakukan sendiri semua tugas ekspor yang meliputi kontak pasar, penelitiaan , distribusi fisik, dokumentasi ekspor, penetapan harga, dan sebagainya dengan membentuk bagian ekspor dalam organisasi perusahaan itu.

Keuntungan dari Ekspor Langsung:

- Volume penjualan yang lebih besar.

- Pengendalian yang lebih besar

- Informasi pasar yang lebih baik

- Pengembangan ketrampilan Internasional

Sedangkan dari sisi lain, ekspor langsung harus menangggung biaya pemasaran yang lebih besar, karena seluruh biaya ditanggung sendiri.

Tugas Manajemen Ekspor

- Memilih pasar Luar Negeri

- Memilih Perwakilan di Pasar Sasaran

- Mengendalikan Distributor

- Distribusi Fisik dan dokumentasi ekspor

- Penyelidikan Pasar (Market Intelligence)

Pabrik Di Luar Negeri

Beberapa faktor yang mungkin mendorong atau memaksa perusahaan untuk memproduksi di Pasar Luar Negeri adalah:

1. Biaya Transportasi yang dapat membuat produk tidak mampu bersaing.
2. Tarif atau quota yang melarang masuknya produk dari luar.
3. Preferensi pemerintah setempat terhadap pemasok nasional.
4. Pasar yang cukup besar untuk dilayani oleh suatu pabrik.
5. Memperbaiki interaksi dan kebutuhan Pasar Lokal mengenai rancangan produk, penyerahan dan pelayanan.
6. Biaya produksi di luar negeri yang lebih rendah.

5 Alternatif untuk melakukan produksi di Luar Negeri:

1. Perakitan 
2. Kontrak Produksi
3. Lisensi
4. Usaha Patungan
5. Pabrik milik sendiri

Perakitan Luar Negeri(foreign Assembly)

Perusahaan didalam negeri semua komponen atau sebagian besar komponen atau ramuan dari produknya dan mengapalkannya ke pasar luar negeri untuk dirakit menjadi produk jadi.

contoh: mobil dan mesin pertanian.

Alasan:

- Biaya transportasi dan adanya tembok tarif suatu negara.

Dalam industri farmasi, perakitan itu lebih tepat dinamakan operasi percampuran. Perusahaan hanya mengapalkan beberapa ramuan penting ke pasar luar negeri, untuk dicampur dengan sejumlah besar cairan dan ramuan lainnya, ditambah dengan kapsul dan kemasan.

Kontrak Produksi(contract manufacturing)

Dalam kontrak produksi, produk perusahaan diproduksi di pasar luar negeri oleh produsen lain yang menandatangani kontrak dengan perusahaan tadi. karena Kontrak itu hanya mencakup produksi, maka pemasarannya dilakukan pihak lain.

Keuntungan:

- Bila kondisi politik negara tujuan tidak stabil sehingga investasi menjadi riskan,

- Bila perusahaan kekurangan modal investasi.

- Bila perusahaan ingin menghindari masalah perburuan dan masalah lainnya,

- Bila Perusahaan menemukan mitra usaha yang lebih menguntungkan

- Kemungkinan Menghentikan Operasi dengan mudah (mengakhiri kontrak)

- Kemungkinan mempromosikan produk itu sebagai produk lokal

- Penghematan biaya transportasi dan produksi

- kemampuan memasok komponen atau perlengkapan kepada produsen mitra usahanya.

Kerugian:

- Laba produksi diterima perusahaan lokal

- Perusahaan internasional hanya menerima laba pemasaran

- Tidak mudah  menemukan perusahaan yang memuaskan di Pasar Luar negeri, atau kalau ditemukan, perusahaan itu akan menjadi pesaing masa depannya.

Lisensi

Penjualan lisensi adalah cara lain memperoleh fasilitas produksi di luar negeri tanpa investasi. Dibandingkan dengan kontrak produksi, perjanjian lisensi biasanya mencakup jangka waktu yang lebih panjang dan lebih besar tanggungjawab di pihak pabrik luar negeri.

Dalam perjanjian lisensi, penjual lisensi (perusahaan internasional) menyerahkan sesuatu yang bernilai kepada pembeli lisensi.

Bentuk Lisensi:

1. Hak Paten
2. Merk Dagang
3. Hak Cipta
4. Pengetahuan tentang produk dan proses

Pembeli lisensi biasanya berjanji untuk:

1. Membuat produk yang sesuai dengan lisensi
2. memasarkan produk itu ke wilayah yang ditentukan
3. membayar jumlah uang menurut besarnya volume penjualan

Keuntungan dari Penjualan Lisensi Sebagai Cara memasuki Pasar Luar negeri:

1. Tidak perlu investasi modal
2. merupakan cara tercepat dan termudah untuk memasuki pasar luar negeri
3. perusahaan langsung memperoleh pengetahuan lokal tanpa menghadapi masalah penyesuaian diri dengan lingkungan asing.
4. sambutan hangat pemerintah setempat, karena penjualan lisensi membawa masuk teknologi tanpa banyak hambatan dan biaya.
5. semua keuntungan umum produksi luar negerijuga bisa diperoleh dengan penjualan lisensi, yaitu penghematan tarif dan biaya angkutan , produksi lokal bila pemasok nasional lebih disukai.

Kerugian penjualan lisensi

1. kemungkinan pembeli lisensi menjadi pesaing penjual lisensi itu sendiri
2. Kecilnya Laba yang diperoleh
3. Terjadi masalah dalam mengendalikan pemegang lisensi.

Usaha Patungan 

Usaha patungan (joint venture) di luar negeri, seperti halnya penjualan lisensi, menyangkut produksi dan distribusi  oleh perusahaan luar negeri. Perbedaannya perusahaan internasional memiliki saham dan suara manajemen dalam perusahaan luar negeri itu. Sahamnya antara 10 - 90%, tetapi umumnya 25-75%.

Keuntungan:

1. Laba potensial yang lebih besar daripada royalty
2. pengendalian yang lebih ketat terhadap produksi dan pemasaran
3. umpan balik pasar yang lebih baik
4. lebih banyak pengalaman dalam pemasaran internasional

Kerugian:

1. Perlunya investasi modal yang lebih besar
2. investasi sumber daya manajemen yang lebih besar
3. risiko yang lebih besar.

Fasilitas Produksi LN Milik Sendiri

Fasilitas produksi luar negeri merupakan komitmen yang terbesar kepada pasar luar negeri. Pada dasarnya "milik sendiri" berarti 100% pemilikan. Dalam praktek, kriteria utamanya adalah pengendalian penuh oleh perusahaan internasional, yang kadang-kadang dapat dicapai dengan pemilikan 95% atau bahkan kurang.

Fasilitas luar negeri dapat diperoleh dengan 2 cara:

1. Dengan jalan pemerolehan: membeli produsen LN yang sudah ada atau membeli saham Mitra Usaha dalam Usaha Patungan.
2. Dengan mendirikan fasilitas baru dari awal.

Keuntungan:

1. laba diperoleh perusahaan internasional.
2. pengalaman operasi internasional yang lebih banyak dan hubungan pasar yang lebih baik.
3.  pengendalian penuh terhadap manajemen
4. mengintegrasikan berbagai operasi nasional ke dalam suatu sistem internasional yang sinergistik.

Kerugian:

1. Mahal dalam berinvestasi dan sumberdaya manajemen
2. Efek negatif pemerintah setempat dan hubungan masyarakatnya